La negoziazione “dolce”

di Francesco Caporali, Flavio Tosi

Il guadagno sta nelle future trattative

A un anno dalla presentazione del libro “Al tavolo della negoziazione” abbiamo coniato un nuovo slogan che ci sembra rappresentare bene l’idea di fondo che presentiamo nel libro: la negoziazione dolce.

Cosa intendiamo? Un approccio collaborativo che punta a creare accordi vantaggiosi per tutte le parti coinvolte e mette al centro le relazioni interpersonali. Utilizza tecniche etiche di persuasione e conoscenze della psicologia comportamentale per raggiungere soluzioni durature, costruite sulla fiducia e sulla reciproca soddisfazione.

Perchè riteniamo che negoziare dolcemente sia un bisogno reale?

I metodi tradizionali di negoziazione tendono a concentrarsi troppo sul raggiungimento di obiettivi a breve termine, trascurando il valore delle relazioni e della collaborazione.

Più spesso di quanto si pensi, invece, il vero guadagno non sta nella trattativa che stiamo affrontando, ma in tutte le future trattative che potremmo fare con la stessa controparte (o porti correlate), se instaurassimo una relazione proficua.

È una buona idea, perché?

Vediamo un po’ più nel dettaglio le ragioni per cui la negoziazione dolce è una buona idea:

Primato delle soft skills: Oggi, le competenze interpersonali sono fondamentali per costruire relazioni solide e fiduciose, sia nel mondo professionale che personale. La negoziazione dolce si allinea perfettamente a queste competenze.

Complessità delle relazioni: In un mondo globalizzato, ci troviamo a lavorare e a vivere con persone di culture, mentalità e background diversi. La negoziazione dolce aiuta a valorizzare queste diversità e di trovare punti di incontro che rispettino le prospettive di ciascuno, evitando incomprensioni e favorendo un ambiente collaborativo.

Recenti scoperte della scienza del comportamento: Le neuroscienze e la psicologia comportamentale ci mostrano sempre più chiaramente come funzionano i processi decisionali e come sia possibile influenzarli in modo etico, senza manipolazioni. La negoziazione dolce applica questi principi per favorire interazioni positive, basate sulla fiducia e sulla reciprocità, piuttosto che sul controllo o la manipolazione.

Necessità di accordi duraturi: Gli accordi fondati sulla competizione o sulla manipolazione spesso non resistono alla prova del tempo, poiché lasciano insoddisfatta una delle parti o addirittura entrambe. La negoziazione dolce punta a soluzioni in cui tutti si sentono valorizzati e rispettati, aumentando così le possibilità che l’accordo duri nel tempo.

Risposta a un cambiamento culturale: C’è una crescente sensibilità verso l’etica, l’inclusività e la sostenibilità. Questo cambio culturale richiede metodi di negoziazione che siano allineati con i valori di rispetto e reciprocità.

Solido investimento per il futuro: In molte situazioni, la negoziazione non riguarda solo una transazione singola, ma rappresenta un punto di partenza per una relazione più lunga e collaborativa. Un approccio dolce favorisce l’instaurarsi di rapporti di fiducia, che sono la base per partnership di valore e per un successo condiviso.

Non sempre, però, la negoziazione dolce è lo strumento migliore. Esistono situazioni negoziali in cui l’approccio tradizionale rimane quello più adatto, come ad esempio:

Situazioni di forte competizione: In contesti altamente competitivi, dove non c’è interesse a mantenere una buona relazione futura, la negoziazione dolce risulta inefficace, poiché l’enfasi sulle relazioni e sui compromessi fa perdere opportunità importanti o vantaggi strategici.

Interlocutori con una mentalità manipolativa o opportunista: Se la’ltra parte adotta un approccio manipolativo o aggressivo, la negoziazione dolce ci lasciare troppo esposti o vulnerabili. Chi vede la trattativa come un “gioco a somma zero” potrebbero sfruttare l’apertura e la disponibilità della controparte senza ricambiare.

Necessità di una decisione rapida e incisiva: In situazioni in cui è essenziale prendere decisioni rapide, come in emergenze o in contesti militari e di sicurezza, un approccio orientato alla relazione può essere poco pratico.

Asimmetria di potere significativa: Se c’è un forte squilibrio di potere tra le parti (ad esempio, tra una grande azienda e un piccolo fornitore), l’approccio dolce risulta inefficace per la parte svantaggiata.

Culture o ambienti che valorizzano approcci aggressivi: In alcune culture o settori, negoziare in modo assertivo o aggressivo è considerato un segno di forza e competenza. In questi contesti, un approccio dolce potrebbe essere percepito come debolezza, riducendo il rispetto o l’autorevolezza della parte che lo adotta.

I metodi per negoziare “dolcemente”

Come si fa a negoziare dolcemente? Prima di tutto serve la capacità di costruire fiducia e autenticità, l’affidabilità nel mantenere gli impegni, la consapevolezza delle proprie capacità (per non apparire deboli) e, soprattutto, serve conoscere i principi della persuasione etica.

Di tutto questo se ne parlerà il 4 Dicembre a Milano, al seminario B2B sulla Negoziazione dolce che si terrà alle ore 18.30 in Viale Monte Nero, 6.

Per iscrizioni e informazioni questo il link

Seminario “La negoziazione dolce”

Bibliografia

(1)  Al tavolo della negoziazione – Strumenti e metodi dei negoziatori professionisti , di F. Tosi e F. Caporali- Leggi la nostra recensione!

Francesco Caporali

è cofondatore di Capcost, azienda specializzata nel supporto al Procurement di servizi di Information & Communication Technology. Negozia intensamente ed eticamente accordi di fornitura per conto di grandi e medie aziende da 20 anni, cercando di portare risultati tangibili e sostenibili nel tempo.

Flavio Tosi

è il fondatore di Business Exploration, società che dal 2009 supporta aziende industriali e startup ad alta tecnologia nel costruire con metodo l’entrata su nuovi mercati, la vendita di nuovi prodotti e servizi, il lancio di nuove attività imprenditoriali.