Intervista a Vincenzo Parlavecchio, consulente commerciale con esperienza pluriennale nel mondo delle vendite. Formatore, coach e appassionato di Personal Branding e Branding Aziendale. Content Writer, ama condividere le sue esperienze con gli innamorati del mondo Sales.
A cura della Redazione
Immagine di copertina generata con tecnologia DALL E3
Vincenzo, durante la sua lunga esperienza nel settore commerciale quanto è stato importante saper comunicare e costruire ponti con tutti gli stakeholders interessati?
Personalmente non mi sono mai limitato a svolgere il compitino anzi, ho sempre interagito con tutti i comparti aziendali, e per due motivi sostanziali: il primo per ottimizzare la comunicazione; il secondo perché più si conoscono le procedure interne più si mettono i colleghi nelle migliori condizioni di svolgere il loro lavoro. Durante il mio percorso di carriera non ho cambiato molte aziende, mi sono sempre trovato bene, ma quando l’ho fatto è stato per migliorare. Negli anni ho diversificato l’esperienza e la competenza cimentandomi sia nella vendita di beni strumentali che nella più complessa proposta di servizi.
Qual è il confine tra l’essere pro attivi e prendere l’iniziativa e lo stare al proprio posto seguendo gli schemi?
Durante un colloquio di lavoro, mi venne fatta una domanda ben precisa: cosa le piacerebbe fare, oltre il procacciatore di affari che stiamo cercando?
Era la mia chance, e me la sono giocata: mi piacerebbe occuparmi di formazione, poter trasferire la mia esperienza ai giovani è il mio sogno nel cassetto.
Quello che di lì a poco sarebbe stato il mio capo e il responsabile delle risorse umane si guardarono negli occhi, poi il secondo mi rispose «Lei è dei nostri, per iniziare avrà una zona di Milano e un portafoglio clienti da ampliare. A domani e buon lavoro». Dopo tre mesi mi mandarono a Brescia, come capo filiale, e dopo altri tre mesi mi richiamarono a Milano. La nuova mission? Selezionare, organizzare, formare e gestire la nuova rete vendita.
Lasciai quell’azienda dopo tre anni, bellissima esperienza e crescita importante, sia professionale che personale, con un saluto del grande capo che mi rese particolarmente felice: “la sua immagine è impressa nei venditori che ha forgiato, lei resterà con noi attraverso di loro. Grazie.”
Se invece che nel mondo Sales lei lavorasse in quello delle Risorse Umane, quale approccio seguirebbe nella scelta e nella crescita dei collaboratori?
Le imprese sono fatte di persone, è fondamentale quindi scegliere, formare, responsabilizzare, fidelizzare, rispettare e trattare con gentilezza ogni collaboratore: i primi clienti di un’azienda, sono i suoi dipendenti. Quindi, se fossi un HR, altro sogno nel cassetto ma è un segreto, in fase di colloquio mi comporterei così.
Dopo aver selezionato il vostro candidato lo avete davanti per la prima fase di conoscenza. Lasciate stare tutte le domande da crocefissione che avete in serbo per lei/lui, offritele/gli un caffè e raccontatele/gli qualcosa di personale, scendete al suo pari, imbarazzatevi quanto lei/lui, ricordatevi di quella volta che voi eravate seduti al suo posto.
A proposito dei candidati che si presentano ad una selezione, lei sottolinea a chi seleziona “Non siete, forse voi ad avere bisogno di lui? “
Quanto conta l’empatia per selezionare la persona giusta?
Il perché lei/lui è lì seduto è la storia che dovete approfondire. È determinante conoscere il professionista che avete davanti, ma scoprire la persona dentro il professionista, capire chi è e come vuole diventare chi vuole diventare, lo è ancora di più.
Chi è stata prima, lo avete già letto nel suo CV. Poi, se volete ascoltare il suo vangelo, fategli una domanda sola «Mi dica qualcosa che non so già di Lei.» Assisterete alla sua illuminazione, e forse anche alla vostra.
Esiste una ricetta o una best practise che aiuti l’azienda a costruire rapporti sani con i propri clienti?
Ogni azienda che si rispetti deve avere ben chiare due cose, chi siamo e chi vogliamo diventare: filosofia e vision. Senza, non si fa molta strada, per una serie di motivi lunghi da spiegare qui adesso.
Per quanto riguarda le vendite, il cliente non va gratificato, va ascoltato, consigliato e guidato nella scelta del meglio per la sua crescita aziendale.
Diversificare i modelli di approccio contribuisce ad approfondire, modulare e migliorare le proprie competenze tecniche e caratteristiche attitudinali.
Il cliente non deve essere considerato una fonte di guadagno, ma l’obiettivo verso cui focalizzare le nostre attenzioni con sincerità, trasparenza, massimo rispetto commerciale e relazionale.
La complessità in una mediazione sta nel fatto che dietro una richiesta c’è la necessità e dietro l’offerta c’è la tua capacità di soddisfarla: la tua consulenza fa la differenza.
Il rapporto che si instaura con il cliente deve mirare a creare sempre occasioni di crescita e di miglioramento per entrambi.
Quanto conta costruire dei rapporti di fiducia, non solo con i clienti, ma all’interno di tutte le relazioni aziendali?
La fiducia è alla base del benessere aziendale: quando metti a proprio agio le persone, disponendo loro con gentilezza e competenza, queste fanno senza il bisogno di alcuna altra sollecitazione. E ci mettono tanto di loro nel loro fare, così diventano orgogliosi e aziendalisti.
Che ruolo ha la formazione nel mondo Sales?
La formazione è uno dei pilastri che reggono l’intera struttura aziendale. E bisogna essere in più persone per rendere solida tale struttura.
L’azienda che considera importanti le risorse umane, che ne va fiera e crede nel loro futuro, oltre che nel proprio, deve concedere fiducia ai giovani talenti, junior energici, curiosi, versatili, innovativi e ambiziosi. Al contempo deve essere consapevole che le “nuove piantine” devono poter crescere per dare i loro frutti migliori.
Il senior è la figura ideale, di fatto un patrimonio forgiato in azienda, per un trasferimento di competenze degno del miglior passaggio del testimone in una gara di staffetta Olimpica.
È corretto fare formazione in aula, ma l’affiancamento sul campo è il completamento più efficace che possa esistere. Il senior deve essere brillante, aperto al confronto e predisposto a concedersi senza inibizioni.
Lo junior deve essere umile e riconoscere la stessa umiltà nella fonte di esperienza a sua disposizione, deve ricambiare la cortesia cedendo all’altro parte della sua freschezza e perspicacia, cosicché il percorso diventi un’occasione di crescita per entrambi.
L’armonia tra questo binomio, ad ogni livello gerarchico e di comparto di appartenenza, permette ai nuovi di acquisire i principi della filosofia aziendale, e di iniziare a plasmare il proprio personal branding.
Ci vuole molta disponibilità e tanta passione da parte di ognuno, ed è inoltre fondamentale che tutti siano sintonizzati sulla stessa frequenza: orientamento al mercato.
Vincenzo Parlavecchio
Vincenzo Parlavecchio nasce a Milano il 13 maggio del 1962. Dopo le scuole dell’obbligo frequenta, specializzandosi in Rotocalcografia, l’Istituto per le Arti Grafiche Rizzoli. Svolge il servizio di leva e sacrifica la licenza ordinaria a lavorare come dimostratore alla sua prima fiera, quella che lo avvicina al mondo della vendita. Ama il mondo sales a 360°, dall’analisi di mercato alla definizione strategica, dall’approccio con il cliente alla trattativa e alla chiusura contrattuale, dal Personal Branding al Brand Aziendale, dal Marketing al Coaching. Content Writer, cura su linkedin la sua “rubrica del giovedì” in cui ama condividere con i suoi followers le sue storie di vita professionale.
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